球磨机做专、做精、做细 ——广州工程机械配件经营访谈 (2009年第3期)

　　 本刊记者 彭白水
“专一、专业、专做”这是记者在广州中山大道珠村工程机械配件街见到的一则广告语。
　　当珠村近些年来涌现出成百上千家工程机械配件经营商户时，当初那些大型综合性配件公司在客户中的影响力开始日渐式微，而那些专营单一品牌、单一产品、甚至单一种类的配件经营商却在竞争激烈的市场中凸显出来。
　　被人称之为广州工程机械配件行业元老的陈远雄告诉记者：“档口无论大小，只要你有一个优势产品，并且能够做专、做精、做细，你的公司就能在珠村配件市场生存下去螺旋分级机[url=]给料机[/url]。”
　　“走量”，配件经销商的竞争理念
广州市迪松机械设备有限公司在迁入黄埔国际工程机械城之前叫广松机械有限公司，这是一家已做了15年小松挖掘机正厂配件的公司。因此，业内人士都晓得，要买小松正厂发动机配件，你就去迪松移动式破碎机[url=]压球机[/url]。
　　迪松公司的邓老板告诉记者，从1994年开始代理经销小松配件，他们就一直坚持做小松正厂发动机配件。对于工程机械配件经营方式，邓老板认为，与挖掘机代理商的配件销售理念不同的是，代理商属于区域性售后服务型，代理商卖的是“服务”，配件经营利润一般在20%～30%；而配件经销商则是不受地域限制的批发流通型，经销商卖的是“量”，不仅备货品种齐全，而且以薄利多销、快进快出为其经营宗旨雷蒙磨粉机价格[url=]球磨机生产厂家[/url]。“除了西藏、台湾没有我们的客户，我们在国内各地的用户是数以千计，我们常年备货数百万元，而我们的经营利润只有5%～10%”。
　　邓老板感慨工程机械配件经营的暴利时代已经过去冲击式破碎机[url=]陶瓷球磨机[/url]。2000年之前配件短缺，但那时用户不多，设备保有量不大，因而生意清淡；现在则是货源渠道通畅、价格信息透明，市场竞争已完整处于白热化了。在2000～2006年间配件经营的黄金时代，“一年光卖挖机斗齿都可以挣上百万磨粉机[url=]圆盘造粒机[/url]。”
　　对于目前珠村工程机械配件市场渠道与价格混乱的现象，邓老板说除了提供产品技术咨询，他只能根据行规告诉用户正厂配件是什么，而不好说市场上谁做真谁做假，用户要自已看货比较，而不能只看配件包装。
　　专业，配件经销商的立足之本
通过多次在手机中询问，记者才在中山大道上的一幢写字楼内找到广州铠信工程机械设备有限公司工业烘干机[url=喂料机.htm]喂料机[/url]。一间30多平方米的办公室，郭进诚夫妻俩经营着一家专做卡特彼勒正副厂配件的专业销售公司。
　　五年前从解放军工程机械士官学校毕业后，郭进诚在部队机械连从事卡特彼勒挖掘机、装载机配件管理与设备维修水泥生产线[url=]磁选设备[/url]。复员后，郭进诚进入工程机械行业，并于2007年下半年在广州注册成立配件经营公司，开始了自已的创业之路。
　　凭着专业的工程机械知识、熟练的维修技能和对卡特彼勒设备的熟悉了解，铠信公司在很短的时间内，建立起了稳固的上下游客户网络高强磨粉机[url=]复合破碎机[/url]。郭进诚告诉记者，在珠村工程机械配件市场经营卡特彼勒挖掘机配件的商户多如牛毛，因此铠信公司的经营重点放在卡特彼勒推土机、油田发电机、船舶发电机以及采用了卡特彼勒配件的其他工程机械设备配件上，如三一重工、中联重科、宇通重工制造的旋挖钻机等。正是通过这种扬长避短、拾遗补缺的专业化经营，铠信公司已在珠村工程机械配件市场显露出了自已的经营特色烘干机设备[url=]制沙生产线[/url]。
　　正在记者与郭进诚交谈时，一件从美国通过敦豪快运（HDL）转口香港的卡特彼勒油田发电机风扇页片由香港快运公司送货到了铠信公司。郭进诚验收之后一个电话，珠村配件市场内的一家物流公司马上来人来车与铠信办理了快运委托合同，当晚这箱配件即能在广州装车发往新疆乌鲁木齐移动破碎站[url=]赤铁矿选矿设备[/url]。郭进诚介绍道，铠信公司每天的经营业务便是通过电话、传真、电子邮件等现代通讯手段了解客户对配件种类、型号、价格的具体要求，并随时掌握每天国际市场汇率的变化和产品的报价，然后与客户进行交易。
　　聚腋成裘，配件经销商的成长路径
刘鑫华是广州工程机械配件行业协会副会长，经营着广州市盛航密封技术有限公司和广州悍马液压技术有限公司两家工程机械配件商行分级机[url=]水泥机械[/url]。
　　从1995年加盟深圳劲力集团进入工程机械“黄埔军校”，刘鑫华就与油封、密封件结下了不解之缘。1998年成立华兴油封行，刘总独自一人在珠村租下门店开始代理经营日本NOK、台湾DZ、英国CFW、德国B+S等进口品牌油封与密封件对辊破碎机[url=分级机.htm]螺旋分级机[/url]。在10年时间里，刘总坚持将品种规格、材料类型多达数万种的油封、密封件、O形圈一直做到今天。从小到1分钱一个的密封圈到大至数百元一套的组合密封，从一般的产品型号咨询到前沿的密封技术与产品发展趋势，盛航公司将密封产品的年销售额由数十万元做到了数千万元，公司规模也发展到了30余人，并在上海和成都设立了分公司洗沙机[url=]浓缩机[/url]。公司业务遍及工程机械、汽车、注塑机、压力机和冶金行业，主要客户包括国内各地工程机械主机与油缸制造厂、配件经销商、修理厂等。
　　刘总认为，在精通和熟悉业务的基础上，类型专一、品种齐全的产品经营，这也许是盛航公司成功的原因磁选机[url=]移动破碎机[/url]。目前，盛航已成为集生产、代理、销售于一体的专业化密封产品技术公司。
　　在黄埔国际工程机械城，刘总现在正忙于悍马液压技术有限公司新铺面的装修营业及液压破碎锤业务的拓展磁选机[url=]颚式破石机[/url]。他告诉记者，今年重点要做好破碎锤的市场拓展，在2008年销售100余台各种型号破碎锤的基础上，今年销售要争取翻一番。